テクノロジーで変革する中小企業の未来

火事で工場が焼けた。借金が残った。たった２人での再出発。どん底から浜野製作所が見つけたビジネスモデルが、少量多品種の短納期生産だ。取引先は４社から４８００社に増えた。高い技術力と自由な社風が、多くのスタートアップ企業の起業家たちを魅了し、呼び寄せている。

文：内山まり
写真：伊原正浩

工場が火事で焼けたあとの資金繰りは、中小企業向けの公的融資でしのいだ。１年間、返済を猶予してくれる東京都の融資制度だ。１年後に返済できるだけの売り上げを確保できれば、会社は持つかもしれない。光が見えた。

当時の浜野製作所は、売上高の９割を依存する半導体関連メーカーのほか、３社との取引があった。いずれも零細の下請け企業で、追加発注は見込めない。１年後に借金を返済するには、取引先の拡大が急務。大手メーカーに勤務する大学の先輩に相談すると、下請けの部品メーカー４社を紹介してくれた。

―― いつもダメだしの担当者がコーヒーいれた

すぐに営業に回った。大手メーカーの紹介だから、どこも最初は会って話を聞いてくれた。しかし帰り際、「浜野さんみたいなプレス屋さんとは、７、８社、ずっと取引いただいているので、なかなかね」と、やんわり断られた。再び訪ねると、はなからはっきり拒否された。３度目はアポイントの電話すら取り次いでもらえない。行ってみたら、居留守を使われた。めげずに夜討ち朝駆けして訪ねていると、「こんちは！」とあいさつするだけで手ぶりでバッテンをされるように。それでも通い続けた。

ある日、いつものように事務所の玄関先で、「おはようございます！」とあいさつ。すると、いつもはバッテンするはずの担当者が手招きしている。後ろを振り向いたが、だれもいない。「これ急ぎなんだけどさ、できるかい？　特急品で１回こっきりの仕事だけど」と持ちかけられた。納期は２週間後。「ぜひやらせてください」と引き受け、少しでもインパクトを与えようと、１週間で納品した。「へえ」と少し驚いた顔をされた。翌日、担当者から「相談がある」と電話がかかってきた。また急ぎで１回だけの注文。納期は１０日間だったが、５日後に納品した。今度は「ほうっ」という顔。そんなことが４、５回続いた。

相当に急ぐ注文だったようなので、夜１１時ごろだったが、先方に持って行った。事務所に明かりがついていた。担当者がまだ残っていた。「すごく急ぎだって言うから、仕上がり次第、お持ちしました」。これまでカウンター越しでしか話したことのない担当者が、初めて事務所の中に招き入れ、コーヒーをいれてくれた。

担当者は悩みを打ち明けた。下請けはどこも量産の安定した仕事を欲しがる。面倒な短納期の１品ものは、効率が悪いからやりたがらない。発注しても、ことごとく断られる。つい１週間前には、若手社員が短納期の１品ものの発注を３０年来のつきあいがある下請けに相談。「お宅の部長と課長から頼まれた仕事を全部ほったらかしてもいいのなら、その仕事を入れてやる」と断られた。それに比べて、浜野さんは「おはよう」「こんばんは」と気持ちのいい声であいさつし、無理難題を頼んでも、２週間といえば１週間で仕上げ、急ぎは大変だろうと夜更けでも納品してくれる……。

「最後には『便利屋的に使ったら申し訳ない。継続的な仕事を少しずつ頼むからお願いするよ』と言われました。先輩に紹介されたほかの３社も、業種は違えど同じようなことで困っていた。ここを切り崩せたら仕事がもらえるかもしれないと、最初の頃は徹底してやりました。新しい顧客とのご縁をつなぐには、少量多品種が一番入りやすい。うまくいけば、継続して量産の仕事をくださいと言えますから」

１年後、新規の４社から、それぞれ月々２００万円ほどの仕事をもらえるようになった。融資を返済できる元手もでき、危機を乗り切った。

―― 全国の社長がオヤジ代わりに経営術伝授

浜野製作所の経営理念は、「おもてなしの心を常に持ってお客様・スタッフ・地域に感謝・還元し、夢（自己実現）と希望と誇りを持った活力ある企業を目指そう！」。これは火事の教訓から生まれた。取引先、従業員、地域の支えで苦難を乗り越えたからだ。しかし、「火事が結果としてよかったのか」と問われると、答えは「ＮＯ」という。

「確かに火事でたいへんな思いはしましたが、会社が変わった大きなきっかけは別のところにあります。３０代後半から４０代にかけて、一橋大学の先生について、いろんな地域の工場を見学しました。そこの経営者たちから、いろいろなことを教わった。会社が成長する実務的な面では、最も大きかった」

浜野さんが師事したのは、一橋大学商学部の関満博教授（現在は名誉教授）。中小企業研究の第一人者で、東京都墨田区の若手経営者らを集め、「フロンティアすみだ塾」を運営している。浜野さんは当時、塾生ではなかったが、友人の紹介で関さんと交流するように。工場視察に同行すると、見学では社長が説明するグループに入り、質疑応答では目立つ赤のジャンパーを着て最前列に座って、真っ先に手を挙げた。見学を重ねるうちに、自分の工場との違いが気になった。生産ラインの配置、貼られている記号のような貼り紙の意味……。質疑応答の時間内では疑問が解けず、夜の懇親会でも熱心に耳を傾けた。

視察先の経営者らは、重要なことを惜しげもなく教えた。売り上げデータを見せながら経営戦略を教え、ある経営者は心構えを説いた。教育制度や評価表、賃金テーブルがしっかりしていなければ、社員は成長しない。悩んでいたことにヒントをくれた。１０年の間に東京、岩手、新潟、島根と全国各地の中小企業を回った。

「経営者として一番勉強しなきゃいけない時期、全国の経営者たちが先生になって、オヤジの代わりにいろんなことを教えてくれた。それを自分の会社で実践してきたわけです」

―― 大企業では実現不可能でも浜野なら…

少量多品種を短期で納入するビジネスモデルを支えたのは、浜野さんと金岡さんの労働力。睡眠時間を削って働いたが、限界がある。仕事が増えるなか、従業員の採用に乗り出し、知り合いに頼んだり、ハローワークで募集したりした。履歴書に「溶接１５年、金型２０年」と書いてあれば、面接５分で即採用。しかし、長続きせず、３人が７人に増えても、すぐに３人に戻った。

職人の技やコツを一覧表にできないか。そうすれば、辞めたとしても技術は残る。職人たちに話したが、相手にされない。そこで、大学生を工場に呼んだ。職人たちと会話するうち、属人化していた技術や情報が言葉になり、一覧表ができてしまった。最新鋭の工作機械や情報システムを積極的に導入し、少量多品種、短納期は浜野製作所の強みになった。

毎年夏、インターンシップの学生３０人ほどを受け入れている。東京、一橋、早稲田、慶応、上智などの大学生や、全国各地の高等専門学校の生徒らが参加する。この参加者の中から新卒採用を決めている。２０１９年春は、高専卒が２人、早大法科大学院卒が１人、入社した。新卒採用を担当するのは、入社２、３年目の社員たち。大学生、高専生は浜野製作所の何に魅力を感じているのか。浜野さんは言う。

「自由度が高い。こういうことをやりたいなと思っている子が、大企業ではなかなかできないが、浜野製作所であれば実現できるかも、と思うのではないか」

社員には３０代で会社を立ち上げろと促している。「浜野製作所の社員としてやるのか、自分で起業してやるのかは、大きな問題ではありません。独立して活躍してくれたら、最終的にうちの会社の幅も広がって楽しくなるはず。従業員の独立を企業側が阻止する話を時々聞きますが、そんな堅いことを言わず、みんながやりたいことをやって手を携えてハッピーになれたらいいのではないでしょうか」

―― 厳選スタートアップ１００社中１１社に絡む

浜野製作所には若い起業家が相談に訪れる。社内にインキュベーション施設「Garage Sumida（ガレージスミダ）」があるからだ。２０１４年に設立した。支援したスタートアップ企業がすごい。コミュニケーション型ロボット「OriHime（オリヒメ）」を開発した「オリィ研究所」や、次世代型電動車椅子、パーソナルモビリティーで知られる「WHILL（ウィル）」、羽根のない風力発電機の「チャレナジー」、次世代ドローン開発の「エアロネクスト」……。浜野さんによると、２０１７年１月号の「Forbes JAPAN」誌で「日米厳選　世界を変える！スタートアップ１００選」に選ばれた企業のうち、１１社の製品開発に浜野製作所が絡んでいるというから驚きだ。

町工場が集積する東京は、人件費や土地代が高く、騒音の問題もある。ものづくりの場所としては最悪に近い。何も変わらなければ、海外の生産拠点に太刀打ちできないが、浜野さんは信じている。

「東京は高度な情報が集まる都市。その強みを最大限に活用して先進的なものづくりに挑戦したい。そう思って作ったのがガレージスミダ。ベンチャー企業に場所を提供し、サポートする。すると、つきあいのなかった業種の企業やベンチャー企業から、さまざまな問い合わせを受けるようになった。目線や枠組みを変えれば、東京独自のものづくりができるのではないでしょうか」